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Cinco claves para que los fabricantes puedan adaptar su estrategia de servitización de forma óptima

Las herramientas de IoT y AI juegan un papel clave en la provisión de servicios proactivos de valor agregado a los clientes

POR AltoDirectivo.com, 30-06-2020 12:00:00
Cinco claves para que los fabricantes puedan adaptar su estrategia de servitización de forma óptima

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La industria manufacturera mundial sigue siendo un mercado difícil. Se enfrenta a un riesgo continuo de interrupción y volatilidad en los costos y, por otro lado, la influencia política también está afectando al sector. Los fabricantes de todo el mundo están buscando nuevas fuentes de ingresos y oportunidades. Muchos están recurriendo a servicios y soluciones como implementación, actualizaciones de mantenimiento y servicios de ciclo de vida del producto. 

Según el estudio Sage-IDG, Discrete Manufacturing in a Changing World, alrededor del 66% de los encuestados ha reconocido que el sector manufacturero está ayudando al incremento de los ingresos a largo plazo, frente a los modelos de fabricación directos. De estos, el 92% admite que está siguiendo una estrategia de servitización. 

Los referentes del sector de fabricación discreta recogen, que los beneficios de la servitización incluyen un mayor incremento de la cuota de mercado (71%), la obtención de contratos a largo plazo (63%) y la previsión constante de flujo de efectivo (63%). El problema con el modelo tradicional de fabricación es que muchas empresas locales no pueden hacer frente a los precios. Muchos competidores de fabricación en el extranjero tienen salarios más bajos, costos de materias primas y gastos generales. 

Los fabricantes también luchan por posicionarse como "líderes del mercado". La forma en que las compañías pueden diferenciarse y continuar generando ingresos es a través de la servitización. La combinación de sistemas, servicios, tecnología e interconectividad puede impulsar una mentalidad orientada al servicio. 

En este contexto, Diego Sángez - Aparisi, Product Director de Sage España y Portugal ofrece cinco claves para que las empresas manufactureras tengan éxito con su estrategia de servitización:

  1. Conexión e interacción con los clientes. Son el grupo que más se beneficiará de los servicios de valor agregado, al tiempo que proporcionan los datos que ayudarán a seguir desarrollando la innovación
  2. Contar con casos de éxito de servitización, explicando a los clientes el valor que se obtiene de los mismos
  3. Incorporar nuevos servicios y que estos no compitan o entren en conflicto con lo que ya se venía ofreciendo
  4. Asegurar que las ofertas de servicio que se ofrecen se ajusten o diferencien la marca o imagen de la empresa de fabricación
  5. Obtener impulso aprovechando las tendencias actuales del mercado y las necesidades cambiantes del cliente

El valor de la tecnología

La tecnología puede ser un gran habilitador porque ofrece nuevas formas de conectarse. Las últimas técnicas en Internet de las cosas (IoT), Inteligencia Artificial (AI), dispositivos de Machine Learning (ML) y análisis predictivo pueden agilizar el proceso.

Los dispositivos inteligentes interconectados recopilan datos valiosos, que pueden utilizarse para proporcionar servicios además de productos. Eso brinda un valor adicional y personalizado a los clientes. Básicamente, IoT permite a los dueños de negocios ampliar los servicios básicos que ya ofrecen. Los fabricantes pueden comenzar con proyectos simples que involucran seguimiento o visibilidad, y proseguir con servicios avanzados más sofisticados que requieren automatización, inteligencia artificial o análisis predictivo.

“La servitización ayudará a construir mejores relaciones a largo plazo, proporcionar una mejor visibilidad y abrir la puerta a nuevos productos y servicios para desbloquear nuevas fuentes de ingresos”, afirma Aparisi. “Los fabricantes pueden cambiar la era de la disrupción al usar la ventana de cambio para encontrar nuevas innovaciones y servicios relevantes para respaldar sus productos principales. Esto podría ser la clave para desbloquear la competitividad sostenible”, añade.

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