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La pandemia desencadenada por la Covid está reinventando las dinámicas de trabajo y las relaciones profesionales, tanto las que se producen en el seno de la empresa como las que se establecen entre cliente y comercial.

Las visitas presenciales al cliente parecen cosa del pasado, y parece que así va seguir siendo a medio…y quizás largo plazo. Hoy, una mayoría de comerciales (unos 50% según observamos) se relacionan con su cliente exclusivamente por canales online, y esto implica la necesidad de reinventar tanto la gestión comercial como las técnicas de venta, según Eric Kircher, CEO de Lead Your Market.

Respecto a lo segundo, las técnicas de venta, explica este experto, la clave del éxito se concentra en lo que suele costar más a los comerciales, la preparación, como ya ocurría en el pasado, en las visitas “cara a cara”.

“En una visita online, el tiempo y la calidad de la preparación puede representar hasta ¡el triple de lo que solía dedicarle el comercial! Así si ayer le dedicaba 10minutos, hoy son 30; si ayer eran 20, hoy son 60minutos. Hoy se requiere una preparación más exhaustiva porque en este nuevo escenario digital, las técnicas de venta son más importantes que nunca”, según Eric Kircher. 

“La reducción parcial de desplazamientos y tiempos de espera, proporciona importantes de ahorros de tiempo que se pueden/deben invertir en estas preparaciones”, añade. 

¿Cómo plantear y ejecutar por ejemplo una 1ª vista comercial de captación online con éxito? Lo explica en 10 puntos este experto en ventas y eficacia comercial. 

1. Preparar una introducción muy buena y concisa, planteando muy bien nuestra área de negocio, y con los siguientes componentes:

• El “deshielo” para crear un buen clima. Eric Kircher recomienda por ejemplo no empezar hablando del Covid, de la crisis, del confinamiento, etc. Es decir,  no hacer lo que hacen 80% de los comerciales, sino hablar “del cliente mismo, utilizando información que el vendedor se habrá preparado previamente”.
• La presentación del propio comercial para explicar claramente “por qué yo en la organización”.
• Una explicación sobre “el por qué mi área de negocio”.
• Saber comunicar el objetivo de la reunión de manera motivante anunciando sistemáticamente la agenda del encuentro, indagando si el cliente está de acuerdo con este plan. “Una 1ª reunión de captación en formato vídeo, muy bien preparada, con un objetivo de conseguir un acuerdo para seguir con otra reunión la semana siguiente, debe durar como mínimo una hora y hasta una hora y media, de ahí la importancia de validar muy bien con el cliente el objetivo y la agenda”, según Eric Kircher.
• Una presentación de la empresa muy concisa, coherente e impactante que nunca supere los 10 minutos.

 
2. Vigilar el tiempo, “el tiempo es una negociación permanente durante la reunión; el cliente debe también responsabilizarse de él”, apostilla Eric Kircher.

3. Condicionar el encuentro online al hecho de poder verse mutuamente, “si no es posible, abandonamos el canal visual y pasamos a modo teléfono”.

4. Observar en nuestro interlocutor “las más pequeñas señales de desconcentración”, para poder rebotar con preguntas que le despierten.

5. Alternar formatos de comunicación: vídeos, conversaciones, presentaciones… para dinamizar el encuentro, aunque “sin perder de vista primero al cliente, y segundo sin perder de vista que somos el valor de esta conversación, no las herramientas”, recomienda Kircher.

6. Facilitar el intercambio, puesto que “no es una charla televisada, es una cita con tu cliente”.

7. Cambiar el estilo del argumentario para adaptarlo al formato vídeo, esto significa “mecanizarlo” para ser capaz de decir para cada argumento, en una misma frase, la necesidad encontrada, el beneficio ofrecido del producto y las características que lo demuestran (los dos últimos, seguidos para generar impacto)

8. Entender (y prever) que el tiempo necesario para el cierre será 2-3 a 5 veces más largo que el tiempo de cierre habitual cara a cara… “Puede necesitar hasta media hora y sabiendo que el cliente puede desaparecer con un click”. Por ello, “es importante disponer de un plan de acción por si éste fracasa”. 

9. Enviarle al cliente, de manera sistemática, a posteriori una síntesis de los acuerdos alcanzados.

10. Recordar que cuando son varios interlocutores presentes en este vídeo, el feedback que se dan entre ellos puede ser inmediato, “por ello, es muy importante llamar después por teléfono”. 

Conclusión de Eric Kircher: Las visitas vía vídeo conferencia son una gran oportunidad para alcanzar varios interlocutores geográficamente dispersos; permiten optimizar el tiempo y pueden ser -si tenemos en cuenta estos 10 puntos-, tan exitosas o más que una primera visita presencial. “No obstante, no hay que perder de vista que la construcción de una relación comercial estable puede requerir -más pronto que tarde- un enlace más emocional, y eso será siempre más fácil vía las visitas presenciales”, señala. 

Cada tipo de visita, tanto presencial como en formato video, tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Por lo tanto, hoy es fundamental plantearse en cada paso cuál va a ser el mejor formato de visita con los objetivos fijados y seleccionar el formato idóneo. “El realismo en Venta es imprescindible”.

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