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El futuro del posicionamiento en los mercados pertenecerá a aquellos directores comerciales y profesionales de la venta que sepan aprovechar las oportunidades que los nuevos canales de relación y adaptarse a los cambios de habito de consumo de nuestros clientes derivados de la digitalización. Ésta es una de las conclusiones de la ponencia de Fede Martrat, socio fundador de la firma de consultoría, formación y coaching en procesos clave de excelencia comercial, Actitud Pro, en el marco del desayuno informativo “Excelencia comercial y dirección comercial efectiva en el entorno de la digitalización”, organizado este miércoles por la Cámara de Comercio Alemana para España. 

“La forma en que las empresas se comportan las empresas dentro del mundo comercial y las actitudes que son importantes, se han transformado radicalmente con la irrupción de las TIC. Ahora mismo, muchos de nuestros interlocutores empresariales, los cuales ya tienen poder de decisión, son millennials, nativos digitales, lo que implica cambios profundos en las relaciones entre las organizaciones y sus empleados, y entre éstos y sus clientes”, ha explicado Martrat, también colaborador académico de ESADE de excelencia comercial.

Fenómenos como la sólida reputación, el nuevo papel de vendedor como de asistente y compañero del cliente en su proceso de compra y el aprovechamiento de todos los canales y tecnologías que simplifiquen al máximo la experiencia de compra de un cliente que quiere cada vez menos complicaciones, y tiene menos tiempo, son “inevitables en un muy corto plazo”, ha razonado Martrat. 

Misión: crear ‘Efectos Wow’ 

“En unos mercados cada vez más competitivos y, a la vez, homogeneizados, el talento de un departamento comercial se demostrará con su capacidad de generar ‘Efectos Wow’ entre sus clientes: de sorprenderlos, anticipándose a sus necesidades y diseñando un traje a la medida de cada uno de ellos”. 

Una capacidad que, según el socio fundador de ActitudPro, pasa necesariamente por avanzados conocimientos del entorno digital como la biometría u otras herramientas capaces de detectar las necesidades y anhelos de cada cliente para ofrecerle, al momento, los servicios o productos adecuados, en el timing adecuado.

Idilia, SEAT y Banco Santander aportan ejemplos prácticos

Al desayuno, celebrado el pasado miércoles en la sede la Cámara, en C/ de Còrsega, 301, han participado, asimismo, empresas que han explicado casos prácticos del día a día en la gestión de sus departamentos comerciales.

Ignasi Portals Casanovas, director de Global Corporate Banking Santander para Catalunya, Banco Santander; Ignasi Aguiló Batlló, director general de Biográ del Grupo Idilia Foods y Silvia Roig, head of Daily Business Learning de SEAT, han aportado sus testimonios.

Marie Antonia von Schönburg, subdirectora de la Cámara de Comercio Alemana para España, ha sido la encargada de dar la bienvenida a ponentes e invitados.

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