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Guido Siebiera, managing Director de Siebiera y Asociados S.L. y especialista en desarrollo de negocio y fusiones y adquisiciones, afirma que el éxito de los directivos en una negociación se basa en una combinación de entender la situación, elegir el estilo de negociación y los objetivos, gestionar la interacción con la otra parte, que, a su vez, determina la relación posterior, usar las herramientas adecuadas, conocer las tácticas y trucos y evitar las trampas mentales. Todo eso con un enfoque muy importante en la preparación adecuada. Así lo ha explicado durante el taller 'Big Picture Negotiation: Descifrando el ADN de negociaciones exitosas', celebrado en la Cámara de Comercio de Zaragoza y en el que han participado 12 directivos de las principales empresas de esta provincia.

El experto, que ha afirmado que para los directivos "es vital convertirse en un buen negociador", ha enseñado de forma muy práctica a los asistentes los conceptos y herramientas necesarios para una negociación exitosa, y ha demostrado cómo se puede usar la inteligencia artificial generativa para tener una ventaja clara en negociaciones importantes.

Respecto a la primera fase, lo que él ha denominado 'Regatear con Éxito', ha señalado que los factores clave durante la misma son: entender cómo las alternativas al acuerdo en cuestión determinan el poder de negociación y la enorme importancia de definir y mantener nuestras líneas rojas. Ha introducido, basándose en el famoso libro de dos profesores de Harvard Getting to Yes, la idea de que el poder en una negociación depende de la mejor alternativa que cada una de las partes tiene al acuerdo encima de la mesa. Y, finalmente, ha reflexionado con los participantes sobre las posibles ventajas de hacer la primera oferta y el mecanismo muy potente del anclaje.

En una segunda fase, bajo el epígrafe 'Comprender la Situación', se ha centrado en la necesidad de analizar, en cada situación, tanto las necesidades propias como las de la otra parte. Guido Siebiera ha manifestado que, dependiendo de la situación en la que nos encontremos, se puede intentar crear más valor para ambas partes o se debe solo buscar la máxima cantidad de valor para uno mismo, abriendo así el debate sobre distintos estilos de negociación.

El Managing Director de Siebiera y Asociados S.L. ha dedicado, asimismo, otro capítulo de la jornada a explicar las herramientas y conceptos que pueden ayudar a ser un mejor negociador. Entre ellas, ha destacado los dos conceptos básicos, la reciprocidad y la consistencia, en los cuales se basan ya desde la prehistoria las relaciones humanas, y ha presentado seis mecanismos para cerrar acuerdos.

En cuanto a las tácticas y trucos, lo que ha denominado "el lado oscuro de la negociación", ha comentado las que ha considerado más importantes ('Una última cosa', 'Cherry Picking', 'Memoria Selectiva', ‘Mother Hubbard', 'Autoridad Limitada', 'Red Herring', 'Afilar el Lápiz', 'Salami Tactic', 'Empezar una Subasta', entre otras). Tácticas que ha considerado que intentan crear una ventaja solo para una de las partes. "Por lo tanto, es crucial mostrar a la otra parte desde el principio que conocemos esos trucos y que no aceptaremos que se apliquen a nuestra negociación", ha defendido.

El siguiente módulo ha estado dedicado a enseñar a los participantes a ser conscientes de lo que ha denominado "trampas mentales", sesgos cognitivos que "pueden tener importantes implicaciones en la práctica de la negociación y llevar a perseguir un mal acuerdo (Sesgo de Confirmación), a subir la puja cuando no sería necesario (Sesgo de Acción) o a pagar más en las subastas (Efecto Dotación)”.

Por último, Guido Siebiera explicado el proceso de la negociación y sus diferentes fases (preparar, establecer relación, anclar, proponer, regatear, empaquetar y cerrar), centrándose en la importancia de la preparación. Ha facilitado a los participantes un checklist de cinco páginas, que representa una guía completa para preparar negociaciones importantes, basado tanto en la última teoría de negociación como en su dilatada experiencia.

En todo momento, el uso de la inteligencia artificial ha estado muy presente y los participantes han adquirido muchas ideas sobre cómo usar esta nueva tecnología en sus futuras negociaciones.

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