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Un estudio de Gartner refleja que, a la hora de hacer una compra, los clientes dedican tan solo el 17% del tiempo de compra al trato con el vendedor, volcando el otro 83% del tiempo en el entorno digital. Los vendedores, por lo tanto, para sobrevivir deberán adaptarse a un entorno híbrido donde ''la clave será cómo acercarse al cliente en los entornos digitales'', según Carlos Ordóñez, Global Head of Digital Insurance en Everis.

Para analizar el papel del cliente digital, Ordóñez ha participado en la quinta entrega del Sales in Sight, centrado en la transformación digital y dirigido por Sergi Ramo, consultor y fundador de groWZ consultants y Óscar Maciá, CEO de Force Manager.

Las nuevas formas de interactuar a través de lo digital hacen que Ordóñez considere que el vendedor deba tener claro ''qué le va a ofrecer al cliente'', para poder aprovechar este 17%, así como entender cómo ha llegado a esta interacción.

''El cliente viene de otro ecosistema y hay que entender de donde viene'', ha asegurado Ordóñez. Por lo tanto, el experto considera que el vendedor tiene que ''aportar valor'' y acompañar al cliente en un entorno digital.

Ordóñez ha analizado la transformación digital de la sociedad y el impacto en las ventas. ''El mundo se ha hiperconectado, hay más de 4,5 billones de usuarios conectados'', ha apuntado.

Por ello, el experto ha considerado que ''hay que compartir espacios con el cliente'', para poder ''entenderle y saber lo que demanda” y ha puesto como ejemplo los cambios que ha traído la pandemia, que a su ,juicio ha hecho que demanden productos ''a largo plazo, como salud financiera o salud física''.

''El primer paso es saber dónde está y qué busca para adaptar mi producto'', ha explicado Ordóñez.

El valor del dato

Ordóñez ha puesto en valor el uso de los datos y la Inteligencia Artificial para poder guiarse a la hora de captar clientes. ''Si eres capaz de sacar información a los datos, es una gran herramienta'', ha considerado, ya que, en su opinión, hay tanto volumen de información sobre los clientes que no se pueden analizar sin este tipo de herramientas.

''Ahora mismo tenemos superclientes, muy exigentes y los supervendedores tendrán que adaptarse a ellos a través de los datos'', ha asegurado. ''El gran reto es cómo convertirse en una compañía Data Driven'', ha señalado el experto, quien ha considerado que las empresas que no se adapten a ello, ''no entenderán al cliente''.

Además, Ordóñez ha considerado que en el futuro ''cualquiera podrá trabajar con datos''. Por ello, el experto considera que la tecnología es ''una herramienta'', que muchas personas no manejan todavía.

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