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EL 95% de los directivos no están satisfechos con los resultados comerciales de su empresa, según Eric Kircher, director general de Lead Your Market. "Las empresas recurren a píldoras formativas para incrementar sus ventas, pero la realidad es que la formación no parece aportar lo que se espera de ella", advierte el experto.

En entornos VUCA, la venta está llamada a reinventarse o a desaparecer si la alta dirección no es capaz de aportar un verdadero valor añadido dentro del proceso comercial, asegura Kircher. "Es esencial transformar la cultura actual de las empresas en una verdadera cultura comercial. La consecución o no lo los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de las plantillas, y el nivel comercial de las plantillas a la calidad de sus mandos". 

"Las empresas deberían empezar a luchar para lograr que todos sus empleados se preocupen por el cliente, como lo reinvindicaba Steve Jobs, y eso en todos los niveles de la plantilla, empezando por el propio director comercial, que ha de defenderlo e implantarlo", asegura. " El éxito de mañana viene de la capacidad que tienen todos los empleados de entender que todos tienen que movilizarse hacia la venta". 

La venta como objetivo

En tercer lugar, el experto señala que para conseguir esa "nueva" cultura comercial, es hora de que pongan a la venta en el centro, y no tanto al cliente, como se proclama. "La venta es un enfoque más amplio que ya incluye al cliente y su fidelización; es un proceso que en muy pocos casos está optimizado. Quien siga pensando que 'mimar' al cliente es el camino y que la satisfacción del cliente es la meta, vive aún en una era analógica ya superada", insiste. "La venta, entendida como la capacidad para influir en el cliente, formando parte, aunque no exclusiva, de su proceso de decisión de compra se ha tornado en la principal clave de éxito". 

"La venta, como actividad especializada y de alto valor añadido requiere ser revindicada como elemento central dentro de la cadena de valor de los negocios. El último aspecto fundamental es ese proceso de cambio cultural comercial es el Empowerment, es decir, lograr que el equipo se comprometa con el objetivo común del grupo, y si es necesario para alcanzarlo, implementar cambios organizacionales". 

"Hace 20 años, todo el foco estaba puesto en las competencias y en la motivación. Hoy sabemos que un comercial experto y competente, incluso motivado, pero que no se involucra con los objetivos, es como la semilla que cae en terreno poco profundo, no enraíza", sentencia Kircher. "Su competencia ya no resulta suficiente sino se ve acompañada de una fuerte determinación, resiliencia y compromiso".

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