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O eres un líder, o no lo eres. Pero identificar a un líder en el entorno laboral es mucho más sencillo de lo que podría parecer. Según el profesor de McKelvey-Grant, Cornell University, Samuel Bacharach, los líderes siempre dan el primer paso.

A la hora de realizar una negociación, siempre hay alguien que debe abrir el debate primero. Es indiferente si en su futuro su aportación habrá servido o no para algo, pero esa persona que decide hablar primero es un líder. Por norma general, aquellas personas que deciden tomar la iniciativa al debatir sobre cualquier cuestión suelen ser las que consiguen una mayor ventaja en la negociación. Por lo tanto debes saberlo: hacer el primer movimiento puede ser la forma de conseguir una estrategia efectiva.

Hacer el primer movimiento: el truco de un buen líder

A la hora de comenzar una negociación, hacer el primer movimiento puede ser la mejor forma de demostrar el liderazgo. En el momento en que se abre la negociación, se están estableciendo los parámetros de la misma.

Dar el primer paso es la mejor forma de conseguir el control del diálogo. Es la forma de dejar ver cuál es el camino que va a seguir la negociación. Realizar una oferta de apertura marcará los límites de la misma. Las negociaciones girarán en torno a ella, aunque puede ser un paso equivocado. La idea es hacer el primer paso sin aportar demasiada información sobre nuestras intenciones.

• Dar el primer paso, pero sin concretar. Un buen líder da el primer paso para marcar unos parámetros. Sin embargo, este no debe ofrecer una oferta concreta. Un primer paso nunca debe ser una oferta.
• Aportar espacio suficiente. A pesar de que negociar es un arte y que es importante dar el primer paso, también lo es aportar un poco de margen de maniobra.
• Comenzar con una pregunta. Un buen líder sabe que una forma de comenzar una negociación es hacer una pregunta, en vez de una oferta. Es una buena forma de obtener información, parecerá que tiene el control y, a la vez, no está revelando ningún dato significativo.
• Lanzar preguntas, pero sin revelar demasiada información. Encontrar un líder es bastante más sencillo de lo que parece. Únicamente hay que fijarse en los detalles. Un buen líder sugiere ideas y define ciertas preocupaciones, pero sin revelar demasiada información.

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